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Account based Marketing : apprivoisez les comptes cibles

Dans l’article précédent, nous avons introduit la notion d’Account based Marketing et les bénéfices qu’une entreprise peut en dégager. Comme toute stratégie, l’Account based Marketing doit être mûrement réfléchi.

Les étapes clés à respecter

Dans un premier temps, vous devez sélectionner vos comptes cibles. La liste, que votre service commercial et marketing dressera, devra comprendre les entités représentant le plus fort potentiel. Il peut s’agir de clients existants, de prospects ou de partenaires et leurs critères de sélection doivent se baser sur le type d’activité, la taille de la structure, le chiffre d’affaires dégagé mais aussi prendre en compte les visiteurs les plus actifs, le processus de transformation de prospects en leads, ou encore de leur clients actuels. Cette liste doit être mise à jour régulièrement, soit dès lors que vous constaterez un changement comportemental de vos comptes cibles.

La deuxième étape est de définir un programme marketing adapté, qui permettra à chacun de vos comptes cible de cheminer au travers de votre tunnel de conversion. Comme en Inbound Marketing, il vous faut savoir les attirer en concentrant un maximum de vos efforts sur la liste de comptes cibles et en mettant en place du retargeting publicitaire. Puis, il vous faudra créer et partager du contenu qui suscite leur intérêt. A l’issue, vous devrez mesurer et détecter les signaux faibles d’achat pour les convertir en clients.

Mesurer les résultats d’une campagne ne s’effectue pas à la fin. Il vous faut donc être en mesure de calibrer chaque étape du tunnel de conversion. Demandez vous quel es l’engagement des comptes cibles par rapport aux contenus proposés, quel est le trafic du site internet, remplissent-ils les formulaires, etc…

Un levier complémentaire au Marketing Automation

Le marketing automation ne génère pas suffisamment de leads. Pour l’illustrer au travers de chiffre : 95% des visiteurs quittent le site internet sans avoir rempli de formulaire, et plus de 80% des e-mails marketing ne sont jamais ouverts. L’Account based Marketing vient pallier à ce problème en identifiant davantage de comptes cibles les plus importants et en les ciblant à nouveau via des programmes publicitaires. L’avantage de procéder ainsi concerne l’aspect financier : en limitant l’exposition des bannières aux comptes cibles à fort potentiel, le budget est concentré sur les cibles très réceptives, qui vont pouvoir être engagées et accompagnées jusqu’à la décision d’achat.

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