social selling

Gérer une campagne de social selling en 8 étapes

Dans l’article précédent, nous vous avions fait découvrir le social selling en détail. Nous vous proposons aujourd’hui de vous donner les clés pour établir une campagne de social selling.

1. Le social selling n’est pas une maladie

C’est un terme qui peut faire peur mais qui au final s’inscrit dans le prolongement des tendances digitales actuelles. Ce n’est ni plus ni moins que de la vente qui s’effectue au travers des réseaux sociaux. Les équipes commerciales doivent y être sensibilisées et doivent dédramatiser. Pour ce qui est de la collaboration marketing/vente, elle doit reposer sur du bon sens. Les marketeurs prépareront toujours les supports et contenus de communication (scénarios de vente, les brochures, les plaquettes, les articles de blog, les infographies et les vidéos).

2. Adaptez votre diffusion à l’audience visée

Le choix du dispositif de diffusion a une importance majeure. Il doit inspirer confiance et encourager à la discussion. Des réseaux que l’on peut qualifier de sérieux, tels que LinkedIn, Facebook ou Twitter, peuvent être utilisés. Pour être crédibles, ils doivent être accompagnés d’un site internet ainsi qu’un compte sur un média social (SlideShare, Youtube, Daily Motion,…).

3. Trouver une ligne éditoriale

Trouver l’équilibre, c’est tout l’enjeu d’une ligne éditoriale réussie. Pour être efficace, on estime que la publication de trois articles par semaines reste la meilleure option. La ligne éditoriale doit apporter également le contenu que recherchent les prospects.

4. Les commerciaux doivent être partie prenante à la stratégie de contenu

Eux seuls sont sur le « terrain » et connaissent les réelles attentes des prospects. Il faut veiller à ce que les contenus fournis ainsi que les outils de vente soient adéquats de telle manière à ce qu’ils se l’approprient. Le service marketing doit impérativement accompagner les commerciaux pour qu’ils diffusent à bon escient les contenus fournis. Ils doivent comprendre la manière dont les contenus interviennent dans le processus de décision du prospect, que ce soit dans les phases de sensibilisation, d’investigation ou de validation. Réciproquement, les commerciaux peuvent produire du contenu, en filmant par exemple des témoignages clients pris sur le vif. L’avantage est de donner une touche d’authenticité à la stratégie éditoriale.

5. Créer des scénarios de prospection

Comme en Inbound Marketing, il ne faut pas être intrusif. Scénarisez votre stratégie de prise de contact avec une approche en douceur. Expliquez à vos contacts la raisons qui vous amène à les contacter, précisez l’expertise que vous souhaitez partager, relayez des contenus en adéquation avec leurs attentes. Interagissez avant de prendre rendez-vous avec eux.

6. Lead nurturing et fidélisation

Après la première prise de contact, les réseaux sociaux permettent de rester en contact et fidéliser les prospects. En alimentant régulièrement les prospects en contenus, vous pouvez leur adresser des articles complémentaires par rapport avec leurs problématiques. L’essentiel est de scénariser et d’anticiper un maximum cette étape pour faciliter la mise en place de la stratégie.

7. Mesurer et suivre les performances

Avec le digital, tout devient mesurable. Les différentes phases doivent être surveillées de façon à pouvoir détecter les actions qui fonctionnent et celles qui fonctionnent moins. Fixez-vous des indicateurs et objectifs à atteindre, comme c’est le cas pour n’importe quelle campagne ; veillez à votre Retour sur Investissement.

8. Privilégier une amélioration continue

Que ce soit pour vous démarquer ou suivre l’évolution des attentes clients, vous devez améliorer continuellement vos outils, vos contenus et tester de nouvelles choses. Pour permettre une prise de conscience collective des points d’amélioration, les équipes doivent être fédérées autour du succès des campagnes.

Pour le prochain article, nous vous proposerons une étude de cas.

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