marketing automation lead nurturing

Comment pouvez-vous utiliser le Marketing Automation ?

Pendant pas mal d’années, le Marketing B2B a été considéré comme étant moins attractif et plus complexe à faire exister face aux ressources humaines des entreprises. Dans la même lignée que cette idée reçue, beaucoup d’organisation ont pu penser à tort qu’elles ne pourraient être impacté par la sphère du digital. Plus le temps passe, et moins le B2B ne pourra penser être à l’abri de cet environnement. A l’heure du digital, le marketing automation et le lead nurturing deviennent des techniques essentielles en Marketing B2B pour travailler les prospects en amont du cycle d’achat et charger le marketing d’établir un dialogue régulier qui donne du sens.

Le Lead Nurturing : spécifique et évolutif

Comme nous avons pu l’aborder dans l’article : « L’Inbound Marketing pour être efficace sur le long terme », l’inbound marketing a pour objectif d’attirer des leads pour transformer les prospects / visiteurs en clients. Le lead nurturing, que l’on peut traduire de l’anglais comme « l’élevage de prospects », va être quant à lui va « nourrir » cette relation par le biais de contenus (e-mails, infographies, livres blancs,…).

lead nurturing
Source : www.markentive.fr

Bien évidement, le contenu doit être personnalisé pour correspondre à la cible, ce qui signifie qu’il s’agit d’un processus évolutif où vous devez être constamment vigilant ; dans le meilleur des cas ajustez le contenu, ou bien revoyez l’intégralité de votre message. Votre base de lead doit être segmentée en plusieurs groupe de manière à effectuer un traitement personnalisé selon les différents segments. Dans le B2B, un client ou un prospect ne peut pas être perdu sans que cela est un impact majeur sur l’activité de la société ; au revoir le contenu de masse, bienvenu à l’individualisation des messages !

Ce que l’on peut dégager concrètement comme tendances :

  • La proposition de valeur doit être cohérente tout le long du processus de transformation.
  • Chaque contenu doit figurer à des moments clés lors du processus de maturation.
  • Les contenus ne doivent pas faire la promotion de vos produits et services, mais accréditer votre expertise.
  • Le rythme de diffusion doit être en adéquation avec les attentes de votre cible : quantité et timing vont de paire! C’est l’expérience que vous en ferez qui vous donnera le tempo à respecter.

Le Marketing Automation

Le Marketing Automation va automatiser votre lead nurturing. Certaines applications sont très complètes et vous permettent d’avoir des rapports complets sur le comportement de votre cible. Il en existe toute sorte pour les sites internet, les campagnes d’e-mailing, etc… Ces plateformes logicielles vous aiguille sur la stratégie a adopter en fonction des comportement et de déclencher les actions adhoc. De cette manière, les contenus que vous fournissez sont appropriés, diffusés au bon moment, tout en tenant compte des attentes des prospects.

Sources

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