social selling

Découvrir le social selling et ses enjeux

Depuis le Web 2.0., les techniques de vente ont foncièrement changées. Les acheteurs n’ont plus besoins de conseils commerciaux pour comparer des offres et privilégient une prise de contact à leur propre initiative. Le social selling insuffle cette tendance. Les meilleures ventes sont réalisées avec des personnes de confiance, connues du client. Les commerciaux doivent devenir des social sellers. Avec près de 3 milliards d’internautes présents sur les réseaux sociaux, les commerciaux ont tout intérêt à y être pour entrer en relation avec les acheteurs potentiels.

Aujourd’hui le social selling doit faire partie intégrante de votre stratégie digitale. Nous avions évoqué dans un article précédent « Réconcilier le marketing et le commercial grâce au SMarketing » que la frontière entre marketing et vente tendent à s’estomper. Pour ce faire, les commerciaux doivent apprendre à partager plus facilement leur informations jugées jadis comme confidentielles et stratégiques, travailler leur propre e-reputation en misant sur leur personal branding, et être réactifs face aux questions des prospects.

Pourquoi utiliser le social selling ?

Les comportements des utilisateurs ont changé : 90% d’entre eux préfèrent chercher par eux-mêmes l’information plutôt que d’être sollicités. Ils jugent les techniques commerciales traditionnelles trop intrusives.

L’inbound marketing séduit, et le social selling se calque sur le même modèle : faire venir le client à soi plutôt qu’aller le chercher. Sauf que cette fois-ci, cela s’applique aux commerciaux et aux réseaux sociaux. 54% des commerciaux déclarent avoir conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux et 75% des personnes affirment que les réseaux sociaux influencent leurs achats. Le bouche-à-oreille se digitalise et vous avez l’opportunité de vous positionner en tant qu’expert sur le marché.

Les quatre piliers du social selling

Écouter et apprendre. Vos commerciaux doivent cartographier les relations dans les entreprises au travers des réseaux sociaux. En identifiant les décisionnaires, ils pourront les cibler et ainsi donner de l’ampleur à leur base de données.

Rechercher et exposer. Les acheteurs ne se cachent pas pour exprimer leurs besoins et leurs aspiration à travers les réseaux sociaux. C’est une opportunité pour les commerciaux. Ils connaissent ainsi leur niveau de maturité grâce aux différents partage de contenus. Ayant moins de freins sur les réseaux sociaux, les acheteurs se livrent avec davantage de transparence. Ainsi, les échanges entre les deux parties gagnent en qualité.

Impressionner et engager. Les commerciaux peuvent dorénavant communiquer plus efficacement avec les prospects et obtenir des informations qualifiées à leur sujet. Le but est de pouvoir garder les potentiels acheteurs sous le coude et les contacter au moment le plus opportun, par exemple lorsqu’une opportunité de les engager se présente.

Collaborer. Le travail et les efforts fournis par le département marketing et le service commercial doivent être coordonnés. Les commerciaux recherchent des prospects, construisent des références et découvrent des opportunités de ventes croisées. En parallèle, les marketeur approvisionnent les commerciaux en contenus adaptés aux réseaux sociaux (infographies, livres blancs, articles de blog, etc…).  Pour être cohérent, le social selling doit être pensé par les deux services.

Dans deux semaines, nous vous donnerons les clés pour réussir une campagne de social selling.

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