inbound marketing

L’Inbound Marketing appliqué aux Cabinets d’Expertise Comptable

Le code de déontologie des experts comptables autorise le démarchage dans la mesure où le prospect vient à l’expert comptable, et non l’inverse. Ainsi la communication et le marketing traditionnels étant des démarches intrusives, elles ne sont donc pas compatibles avec la déontologie fixée par la profession.

 

Privilégier le désir à la culture du besoin

C’est en ce sens, que l’Inbound Marketing devient le bon moyen pour communiquer : « Faire venir à soir les clients au lieu d’aller la chercher et privilégier le désir au besoin » c’est ainsi que Gabriel Szapiro définit l’Inbound Marketing. Contrairement à l’Outbound Marketing, l’Inbound Marketing s’inscrit dans trois modes de pensée :

  • La culture de l’innovation consiste à sortir des sentiers battus, ce qui est de nature compliqué dans un environnement restreint par la règlementation. Ceci étant, dans le domaine des prestations de services, il est toujours possible d’innover : dans la relation et le suivi client, dans la mise en place d’événements, dans la mise en relation de différentes disciplines pour répondre aux problématiques de ses clients, etc…
  • La culture de l’obsession client vise à se mettre à la place du client, penser comme lui, se positionner comme lui. En devenant le client, on peut savoir ce qu’il attend. Les cabinets comptables peuvent donc voir un réel intérêt à recruter des personnes ayant exercé dans des fonctions comptables au sein d’entreprises.
  • La culture de l’impertinence se rapproche également de la culture de l’innovation. Cette fois ci, il ne s’agit pas d’innover sur le fond mais sur la forme, ce qui s’avère être délicat pour les professions dépendantes d’un code de déontologie. Cependant, ce décalage peut se retrouver dans la tonalité employée par exemple. Le but est de toujours prendre son travail au sérieux, mais sans se prendre au sérieux.

 

Un tunnel de conversion pour accompagner vos futurs clients

Si l’Inbound Marketing devait se résumer en un qualificatif, il s’agirait de l’accompagnement. Pour encore faire référence à Gabriel Szapiro, qui a publié l’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa, il définit cet accompagnement selon un tunnel de conversion :

tunnel de converstion

 

Pour simplifier la lecture du tunnel de conversion, nous pourrions le traiter selon trois thématiques :

  • Génération du trafic. Il faut être capable d’attirer l’attention du «suspect», éveiller sa curiosité pour qu’il puisse être séduit par le contenu proposé. Pour y parvenir, il faut que la stratégie de contenu corresponde aux attentes de la cible. Cela peut passer par des articles de blog, des vidéos, des infographies, en somme tout support qui puisse contribuer à un enchaînement fluide entre les différentes étapes du processus.
  • Transformation en prospect. La valeur ajoutée de cet objectif revêt un enjeu majeur : transformer un visiteur en prospect qualifié, dit «lead». La tâche est délicate et nécessite beaucoup de minutie dans le choix des supports à soumettre. A titre d’exemple, il peut s’agir d’un Livre Blanc portant sur le Crowdfunding proposé sur une page «d’atterrissage» (Landing Page). Il serait téléchargeable en contrepartie du remplissage d’un formulaire de contact que le prospect devra remplir. Sur cette phase, les supports de communication doivent prendre en considération que cet utilisateur connait déjà la marque et lui faire sauter le pas pour entamer une nouvelle relation plus approfondie avec le cabinet.
  • Conversion en client. C’est une étape décisive du circuit. Le prospect connait très bien la marque, est pratiquement convaincu de devoir avoir recours à ses services. Pour enclencher cette transformation, il faut parfaitement connaître ses attentes à cet instant précis. Le contenu doit lui donner ce qui lui manque dans sont processus de décision, cela peut être une étude approfondie sur son secteur d’activité, ou bien un rendez-vous pour présenter une offre sur-mesure.

Tout au long de ce processus, il s’agit de «nourrir» les attentes du client au bon moment, c’est ce que l’on appelle du lead nurturing.

 

La communication et le marketing ne s’improvisent pas

Lorsque vous faites partie d’une profession règlementée, il est important de confier votre communication à une agence qui connait l’ensemble des tenants et des aboutissants de vos contraintes et de votre périmètre d’action.

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