warm call

L’unique technique de prospection efficiente : Le Warm Call

L’article précédent introduisait la notion de Warm Call. Aujourd’hui, nous allons faire un zoom sur cette nouvelle tendance qui a su séduire plus d’un commercial. Être très bien informé sur le niveau de maturité de ses clients est devenu une absolue nécessité.

Les méthodes traditionnelles de vente ne font plus recette

Une affaire, quelque soit le chiffre d’affaire qu’elle représente, doit désormais être travaillée comme un projet, avec des cycles de décision qui trainent en longueur et des processus d’achat de plus en plus complexes. Rencontrer le PDG ne suffit plus pour conclure une vente, et nécessite que tout les influenceurs soient informés et traité avec le même degré d’importance.

Le commercial doit de nos jours trouver un point d’accroche, un centre d’intérêt avec le client pour débuter sa relation commerciale.

Détecter les signaux et trouver le bon tempo

En étant présent sur les réseaux sociaux, les commerciaux peuvent entrer en contact avec des prospects et facilement connaître leurs attentes étant donné que beaucoup d’entre eux communiquent librement. Ils peuvent ainsi cartographier sans trop de difficulté les éléments qui les aideraient à prendre une décision.

Aujourd’hui, la relation commerciale s’est pour ainsi dire inversée. Beaucoup de clients sont à l’origine de l’initiative de la relation. Le commercial n’a plus qu’à communiquer le bon contenu au meilleur moment pour que le client accroche.

Maitriser l’ensemble des informations

Le Warm Call ne s’improvise pas. C’est pourquoi les commerciaux doivent disposer des informations nécessaires. Les commerciaux doivent connaitre le secteur d’activité de leurs clients, les spécificités du marché et les concurrents. Un commercial doit également être parfaitement au courant de l’actualité de la société cible et de sa stratégie. Par ailleurs, le commercial a besoin d’avoir une vision 360° pour connaitre l’ensemble des interlocuteurs qui compose l’entité.

L’avenir du commercial implique qu’il ait une aide technologique pour l’assister dans sa prospection et la vente. Un CRM peut l’aider à détecter de nouvelles pistes commerciales, à identifier de nouveaux prospects et à être informé des leviers et menaces sur les affaires en cours.

Les perspectives d’avenir sont plutôt encourageantes. En croisant les données commerciales et les informations recueillies sur le web, les opportunités vont pouvoir être très précisément cartographiées. Cela permettra de produire des analyses stratégiques en identifiant les opportunités qui pourraient être saisies et celles qui on un très faible potentiel.

print

0 réponses

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *