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Managers et dirigeants de la génération X ou W : faites-les passer au digital

Dans beaucoup d’entreprises en B2B, les managers sont réticents à donner toute forme de confiance à la digitalisation. Là où cela devient embêtant pour vous, c’est que vous n’êtes pas toujours le décisionnaire, et vous devez convaincre votre responsable du bien fondé du digital.

Avant de vous lancer dans un interminable monologue, qui se solde souvent par un échec, je vous conseille de parler et penser de la même manière que lui.

Commencez par devenir votre responsable !

Si le digital peut lui faire peur, et que vous ne comprenez pas pourquoi : mettez vous dans sa peau. La génération à laquelle il appartient était celle où le commercial « physique » et « réel » primait, dites vous qu’à son époque, et pendant pas mal d’années, il a vu qu’une bonne publicité faisait vendre, etc… Les générations Y et Z, nous avons été formaté aux terminaux et à internet, votre manager a été formaté aussi, ne l’oubliez pas, mais pas avec la même chose. Vous vous pensez débordés lorsqu’il s’agit de simplifier votre discours pour vous faire entendre et comprendre, mais dites vous que lui est perdu, ce qui est encore moins évident à accepter, surtout lorsqu’un subordonné veut vous faire reconnaitre que vous n’êtes pas dans le vrai.

Il vous faut donc trouver le plus petit dénominateur commun que vous avez tout les deux, pour partir de la même base. En fonction de l’utilité des moyens digitaux que vous souhaitez mettre en place, il peut s’agir d’augmenter le nombre de contrats que vous souhaitez que votre entreprise signe, acquérir une base de donnée qualifié, entrer sur un nouveau marché, etc… Là, vous allez commencer à intéresser votre responsable, vous parlez et pensez comme lui. Votre manager appartient au monde du « concret », vous devez donc travaillez votre discours au préalable et surtout vous débrouiller à faire en sorte que vos explications soient claires pour vous « qui se conçoit bien, s’énonce clairement ». Vos propos doivent être imagés, ne lésinez pas sur les métaphores lorsque vous voyez que le message n’a pas bien été assimilé.

Le digital est un moyen, et non une fin

Faire du digital pour faire du digital, ou bien parce que vos concurrents y ont recours, cela relève du non sens. Le digital est un moyen, qui en fonction de votre problématique, va vous en simplifier le traitement. Soyez votre propre avocat du diable pour pousser votre réflexion dans l’ensemble de ses retranchements. Car bien que votre manager n’appartienne pas à la même génération, son expérience parle et bien évidement il est méfiant, ou vigilent dans le meilleur et le plus simple des cas.

Le rôle que vous devez tenir est de balayer les a prioris inhérents à la peur de l’inconnu : « vivons heureux, vivons cachés » ou même « tout ce qui est virtuel, ça ne peut pas fonctionner dans le B2B ». Armez-vous de patience, structurez votre discours, reprenez des études de cas similaires à celui dans lequel vous êtes, faites parlez les chiffres… Si cela ne parviens pas à faire pencher la balance en votre faveur, mettez les au défi que ça marchera : faîtes un deal.

Votre but est de faire passer votre projet : trouvez un compromis, soit en maintenant votre solution sans la faire sous-traiter pour que ça ne lui coûte pas plus cher, vous lui apporterez la preuve chiffrée que cela fonctionne bel et bien et le plus souvent, cela suffit à convaincre. Soit envisagez tout simplement une approche différente. Cela ne revient pas à dire que votre idée soit caduque et soit complètement mise à la corbeille, elle aura ultérieurement de plus grandes chances d’être retenue, car vous aurez fait l’effort de vous mettre à la portée de votre manager, vous aurez agit en bonne intelligence, et ça donne envie de faire confiance.

A retenir

N’oubliez pas que les efforts payent et qu’avec un minimum de perspicacité et de ténacité, vos managers s’apercevront rapidement qu’ils étaient dans le faux. Souvenez-vous que la confrontation n’apporte rien de bon, elle ne fera que vous mettre à l’écart à votre propre insu. Si vous êtes à l’aise, ou bien que vous avez de l’humour, n’ayez pas peur de faire des métaphores sur les concepts complexes que vous tentez d’expliquer. Cela permet non seulement de faire descendre la tension dans la discussion, et leur permettra de mieux se souvenir de votre idée.

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