générer des leads

Créez et gérez vos propres campagnes marketing B2B

Vos clients, qui sont des professionnels, ne sont plus réceptifs aux messages purement commerciaux essentiellement axés sur les produits / services et détestent le matraquage publicitaire. Les acheteurs sont à la recherche des contenus riches et innovants, apportant des informations pertinentes qui les aideront tout au long de leur processus de décision. C’est ce que l’on appelle le marketing de contenu (ou Content Marketing) ; il regroupe l’ensemble des tactiques de création et de diffusion de contenu pour éveiller l’attention et engager une cible de clients précise.

Proposez des contenus sur mesure

Vous avez le choix entre plusieurs formats : articles de blog, livres blancs, témoignages, études de cas, vidéos, newsletter, etc… En fonction du message que vous aurez à diffuser, de votre cible et ses canaux de diffusion de prédilection, chaque média possède des caractéristiques qui lui sont propres. Pour en savoir plus, je vous conseille de consulter l’article suivant : Comment utiliser le Marketing Automation, qui traite également du Lead Nurturing, pour savoir publier le meilleur contenu au meilleur moment.

Créez des campagnes personnalisées

Le contenu à lui seul ne suffit pas, vous devez tenir compte des critères de segmentation de votre clientèle pour rester cohérent en fonction des postes que votre cible occupe et des secteurs d’activité auxquels elle appartient. C’est pourquoi, vous devez collecter les données sur vos prospects, quel que soit le canal d’où elles proviennent. Lorsque vous les aurez intégrées à votre base de donnée, vous pourrez les utiliser de manière à réaliser un premier tri et une réelle segmentation, pour ensuite déterminer de quelle manière vous personnaliserez votre relation client.

En personnalisant vos campagnes, vous allez créer et entretenir une relation avec votre prospect. Votre client doit être connu, reconnu et estimé par votre entreprise. Vous devez effectuer une veille constante sur lui (son statut au sein de l’entreprise, ses modes d’informations de prédilection, les médias qu’il utilise, etc…) mais aussi la manière dont il passe à l’acte d’achat pour son entreprise (de quels moyens de réassurance a-t-il besoin pour être en confiance, quelle est la durée moyenne du cycle d’achat de l’entreprise qu’il représente, etc…)

Lancez-vous !

Lorsque vous allez mettre en place votre campagne personnalisée, vous devez la subdiviser en plusieurs petites campagnes. En procédant par étape, cela vous permettra de faire le tri dans les contacts que vous allez recueillir et déterminer ceux qui appartiennent réellement à votre cible. Les relances que vous allez mener au travers d’une autre campagne vous permettra de déterminer le degré d’implication de votre cible et d’en mesurer son engagement (maturité de leur projet, stade dans le tunnel d’achat, etc…). Vous pourrez adresser une nouvelle campagne à la partie de la cible que vous avez mobiliser afin de poursuivre votre lead nurturing. Pour ceux qui n’auront pas encore bien déterminer leur projets, il vous faudra les laisser en « couveuse » de manière à ce que vous puissiez garder le contact le temps que leur projet murisse.

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