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La place de la communication dans les professions règlementées : le cas des experts comptables

Ces dernières années, la profession de l’expertise comptable a fait les frais de nombreux changements en termes d’autorisation ou d’interdiction sur leur communication.

 

L’historique des différentes directives

Le démarchage était traditionnellement interdit aux Experts Comptables. Il fut totalement autorisé par la Directive européenne 2006/123/CE du 12 décembre 2006. Elle fut reprise ensuite par le Code de Déontologie des Experts Comptables, puis par le décret 2012- 432 du 30 mars 2012 afin de limiter les actions de promotion dans la profession. Par la suite, le décret 2014-912 du 18 août 2014 est venu clore le débat en incluant la notion même de démarchage et définissant son encadrement.

L’essentiel à retenir est une liberté de pouvoir échanger avec des prospects sans que cela ne soit considéré comme étant du démarchage à proprement parlé. Aujourd’hui, la limite subtile à comprendre est que les Experts Comptables ne peuvent pas « proposer des services à des tiers n’en ayant pas fait la demande que dans des conditions compatibles avec les règles déontologiques et professionnelles d’exercice de leur profession ».

On peut actuellement en conclure que la liberté accordée aux Experts Comptables est délimitée par des notions très subjectives (Obligation de discrétion, de décence, de retenue, l’image et la dignité de la profession, le secret professionnel).

 

Beaucoup de moyens de communication sont autorisés, mais lesquels choisir ?

Le réflexe de mettre en place des moyens de communication pour répondre à un mimétisme de la concurrence, n’est pas en soi une stratégie.

Lorsqu’un Expert Comptable reçoit un nouveau client, il doit comprendre, saisir les enjeux, les problématiques et le contexte de son client. En fonction, il pourra mettre un plan d’action à déployer au fur et à mesure, et ce en respectant le même fil conducteur.

En communication, c’est la même chose. Une stratégie doit être le pilier sur lequel reposera la communication de l’Expert Comptable.

 

Quelle stratégie de marketing les Experts Comptables peuvent-ils mettre en place ?

Le digital a révolutionné le «parcours client» puisqu’il suit l’évolution des mentalités. Aujourd’hui, le marketing que l’on peut qualifier de traditionnel ne fonctionne plus, il est trop invasif et est rejeté en bloc quelque soit la typologie de la clientèle. Cette démarche obsolète porte le nom d’Outbound Marketing.

A contrario, le digital est a fait émerger l’Inbound Marketing qui consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. Ce type de stratégie est devenu la nouvelle norme de communication des entreprises. Pour que les cabinets puissent échanger sous le même rapport que leur clientèle, ils doivent adopter cette démarche.

Nous verrons, dans notre prochain article, les différentes approches à tenir pour mettre en place une stratégie de communication.

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