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La Poste Solutions Business déploie une stratégie de social selling

Lancée en septembre 2012, la marque La Poste Solutions Business regroupe les activités du groupe La Poste à destination des entreprises. L’entreprise développe de nouveaux services relatifs au métier historique de la distribution de courrier.

La problématique et les enjeux

Face à l’essor du digital, La Poste Solutions Business a fait le choix de se servir des réseaux sociaux professionnels pour prospecter et s’adresser différemment à leurs clients. Leur principale problématique est de pouvoir toucher les décideurs, difficiles à contacter directement en raison de leur emploi du temps chargé et du barrage du secrétariat.

L’objectif de la démarche est double : générer une source de revenu via un nouveau canal de vente et redorer l’image de La Poste Solutions Business. Au travers du partage de contenus à forte valeur ajoutée, La Poste Solution Business compte bien créer un lien avec les décideurs et les fidéliser sur la durée.

La solution stratégique

La Poste Solutions Business choisi de se lancer dans le social selling. Cette démarche se base sur un constat simple : les meilleures ventes se font souvent avec des gens connues du client et en qui le client a confiance. Le social selling n’est ni plus ni moins que la digitalisation de cette démarche. De nombreux acheteurs utilisent Internet pour se renseigner sur les produits et les services disponibles.

En mobilisant une trentaine de commerciaux, la Poste Solutions Business a lancé un programme pilote. Le but était de pouvoir tester rapidement l’efficacité de cette démarche et de former les commerciaux aux bonnes pratiques sur les réseaux sociaux professionnels.

La mise en place opérationnelle

Le programme pilote a permit dans un premier temps de former l’équipe commerciale. En identifiant de nouveaux prospects, les commerciaux ont prendre des rendez-vous et signer les premiers contrats.

La réussite du pilote a donné lieu au déploiement de la démarche à l’échelle nationale. Bien évidement, l’étendue du déploiement a impliqué une formation des commerciaux, mais aussi une animation régulière au travers de contenus (blog, newsletter, publications, etc…). Au delà des résultats financiers optimistes, l’animation de la communauté a permit de mesurer le niveau d’implication des commerciaux sur les réseaux sociaux.

Face à l’engouement rencontré, le social selling a été intégré au Lab Innovation Business. Cette entité a pour objectif de piloter plusieurs projets innovants, dont la transformation digitale de la relation commerciale. L’un des projets consiste à créer des conseillers digitaux. En intégrant le social selling à ce projet, ces commerciaux vendent à la fois sur les réseaux sociaux et sur le chat. Le but est de pouvoir offrir une nouvelle expérience utilisateurs auprès de ses clients BtoB.

Les résultats de la campagne de social selling

Depuis le début du projet, la Poste Solutions Business, 1,7 millions de contrats on été signés grâce à la campagne. Un tiers des commerciaux ont reçu une demande spontanée de renseignement de la part d’un prospect. Et 97% d’entre eux recommande cette démarche pour booster son chiffre d’affaires.

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