social selling big data

Social Selling et Big Data : l’avenir des commerciaux

Face à l’évolution des nouveaux usages, la fonction commerciale se retrouve aujourd’hui au cœur de la révolution numérique. Les prédictions annoncées par le Cabinet Forrester aux États-Unis prévoient la disparition de plus d’un million de commerciaux d’ici 2020, au profit des sites e-commerce. Que faut-il en penser ?

De nouveaux comportements et un système bouleversé

Le web a inversé les rapports de forces. Aujourd’hui, le cycle de vente a disparu au bénéfice du cycle d’achat. Les acheteurs ont pris le pas sur les vendeurs, et deviennent très exigeant et rejettent en bloc la communication intrusive. Les acheteurs deviennent ainsi des experts et n’ont pas besoin de commerciaux pour connaitre les fonctionnalités des produits et leurs conditions tarifaires.

L’étude donne le chiffre suivant : 57% de a décision d’achat prend effet avant le premier contact commercial. Les décideurs étant extrêmement sollicités finissent par ne pas répondre aux appels de prospection, les cycles de vente s’allongent de plus en plus et nombre d’interlocuteur ne cesse de croitre dans le processus de décision.

De nouveaux moyens pour toucher vos cibles

Toujours selon l’étude, 90% des appels de prospection n’aboutissent pas. C’est bien la preuve que les choses doivent changer. La bonne nouvelle est que le web offre davantage d’opportunités : plus de cibles et plus de moyens de les toucher. Parmi ces moyens, on retrouve le Big Data. Il sert à détecter les signaux business et les informations qui rendront les utilisateurs réceptifs. Le Big Data permet de collecter l’ensemble des données et de leur donner du sens.

Enfin, 75% des décideurs sont présents sur les réseaux sociaux. Et vous, êtes-vous sur les réseaux sociaux ? Oui ? Non ? Dans les deux cas, n’hésitez pas à adopter le social selling. C’est un axe fort de différenciation qui va vous permettre de capitaliser sur toutes les informations sur le web et engager intelligement les bons interlocuteurs. Cela sera bien plus efficace que les traditionnels appels téléphoniques ou l’e-mailing classique.

Adieu Cold Call

Le cold calling consiste à contacter des prospects « froids » qui ne sont pas à priori spécifiquement réceptifs, c’est à dire pour lesquels une intention d’achat ou d’équipement n’a pas été détectée. Aujourd’hui, cette approche est devenue caduque et pourtant beaucoup de commerciaux y ont encore recours.

Si vous contactez un décideur trop tôt, forts sont les risques qu’il vous ait oublié lorsque sa réflexion sera arrivée à maturité. A contrario, si vous le contactez tardivement, la vente sera déjà conclue avec un autre prestataire. Dans tous les cas, le client attend de vous que l’appel soit personnalisé, c’est à dire qu’il tienne parfaitement compte de ses aspirations et attentes du moment.

Bienvenue au Warm Call

Contrairement au Cold Call, le Warm Call vous permet de contacter votre prospect en toute sérénité. De deux choses l’une, soit il est à l’initiative de la prise de contact, soit il souhaite être contacté dans un contexte propice à la réflexion. Vous pouvez capter les signaux de maturité au travers des discussions sur les réseaux sociaux ou des commentaires laissés sur vos articles.

Ainsi, le commercial dispose au moment d’une information pertinente sur sa cible et adapte son discours en fonction. Il peut avoir recours au storytelling mettant en scène la relation client, évoqué une actualité forte concernant la cible, parlé d’un article dans lequel elle est mentionnée,… L’objectif du Warm Call est de créer un environnement de confiance avec votre interlocuteur. Le succès d’une vente repose en grande partie sur une information exploitée à bon escient.

Bien connaître ses interlocuteurs, leurs parcours, leurs concurrents et leurs clients permet de mettre en place une stratégie commerciale efficace.

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