account based marketing

Mettre en place une stratégie Account based Marketing

L’Account based Marketing devient une véritable tendance dans l’univers du BtoB. Il symbolise littéralement le “marketing des comptes cibles”. Cette approche stratégique consiste à concentrer et aligner ses efforts marketing et commerciaux sur un ensemble défini de comptes prioritaires (dits comptes cibles) afin de garantir un meilleur retour sur investissement.

Pourquoi l’Account based Marketing séduit-il autant ?

Les nouvelles technologies, telles que l’IP-tracking, la publicité programmatique ou encore le machine learning, permettent à tout type d’entreprises de déployer des stratégies marketing performantes, automatisées et mesurables.

L’Account based Marketing, une stratégie idéale

Les CRM actuels n’ont pas été conçus pour interpréter les nouveaux comportements et signaux d’achat. En effet, les acheteurs ont un comportement particulièrement complexe ; ils ne décident plus seuls et leur décision passe par un processus collectif d’évaluation très organisé. En ce sens, l’Account based Marketing permet de mesurer avec justesse leur engagement global au niveau du compte et non de manière individuelle.

En amont de leur décision, les acheteurs sont de plus en plus nombreux à effectuer des recherches pour avoir une idée très précise du produit ou du service qu’ils recherchent. La prolifération des contenus sur internet leur permet de trouver des réponses. Pour se positionner parmi l’ensemble de ces sources, il vous faut accentuer votre visibilité pour assurer une présence continue et discrète auprès de vos comptes cibles.

L’acheteur étant de plus en plus indépendant vis-à-vis du commercial, les interventions commerciales sont retardées. Elles deviennent la conclusion de la recherche par la vente. D’où la nécessité de bien synchroniser les interventions commerciales et marketing.

Les bénéfices de l’Account based Marketing

Avant de débuter une campagne d’Account based Marketing, les équipes commerciales et marketing doivent travailler conjointement à l’identification des comptes cibles. Cela permet aux marketeurs d’avoir une meilleure compréhension des objectifs de vente et leur légitimité se renforce vis-à-vis des commerciaux.

Le client est au cœur de la réflexion d’Account based Marketing. Friands d’une expérience d’achat personnalisée, cette approche accroît la pertinence des messages que les utilisateurs reçoivent ; les acheteurs sont séduits par des contenus éducatifs, pertinents et sur mesure. En ayant recours au retargeting publicitaire, les marketeurs peuvent aborder leurs clients en douceur sur des canaux qui leur sont familiers.

Les actions marketing engagées auprès des comptes cibles permettent de favoriser considérablement la qualité de la relation commerciale. Lorsqu’un commercial entre en contact avec ses comptes cibles, ils ont déjà été exposés aux messages de l’entreprise. Cette proximité raccourci considérablement le cycle d’achat, tout en offrant une expérience différente.

Les campagnes d’Account based Marketing peuvent être très ciblées en fonction des comptes cibles sélectionnés. Ainsi, vous vous assurez d’engager vos efforts sur le bon compte et vous obtenez des leads mieux qualifiés. L’amélioration se ressent également au niveau des résultats commerciaux, tout en rentabilisant le budget et le temps passé.

Le prochain article portera sur les différentes étapes à respecter pour mettre en place une campagne d’Account based Marketing efficace.

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